Система мотивации менеджера по продажам - ошибки в системе продаж

Система мотивации менеджера/продавца по продажам

Часто, один из ключевых показателей мотивации менеджера по продажам является оборот. Чем больше продал тем больше заработал. Вроде все логично, НО...

Как вы думаете, если все так и обстоит то заинтересован ли продавец продать как можно больше...ответ "ДА". А не кажется ли вам, что продавец всеми правдами и неправдами будет предлагать дополнительные опции , чтобы увеличить чек клиента...ответ "ДА".

Как вы думаете, Клиент довольным уйдет из такого магазина или это создаст у него дискомфорт(ощущение что ему тут пытаются "пихнуть" все что можно)...ответ "Клиент будет недоволен". В таком случае вы догадывайтесь куда он пойдет в следующий раз за покупкой :(

А теперь несколько слов о "одноходовщиках" и Стратегии в продажах

Один мой знакомый маркетолог крупного магазина бытовых товаров был уверен, что лояльность клиентов это химера, что такой инструмент фактически не работает. Он был уверен, что единственно работающий инструмент это СКИДКИ...

Что печального в этом рассуждении ?

Печально то, что доказать обратное будет очень сложно. Почему ?

Дело в том, что действительно, если делать ощутимые скидки то действительно сомневающийся клиент "поплывет косяком", и маркетолог убеждается, что инструмент под названием СКИДКИ очередной раз доказал свою волшебную силу.

Что же плохого в этом инструменте ?

Плохо то, что доходность от продаж, в конкурентной среде упадет "ниже плинтуса", более того рынок может ( а чаще так и есть) идет по дороге "ценовых войн".

Маркетинговый инструмент "скидки", как инструмент ежедневного пользования,  используют или "одноходовщики" или только в крайних(редких) случаях.

*одноходовщики(одноходовки в шахматах) - это специалисты не умеющие решать сложные задачи, не умеющие находить неочевидные решения.

Я это рассказываю к тому, что лояльность инструмент "многоходовщика", и чтобы оно работало нужно выстраивать комбинацию в несколько ходов. Т.е. если мы поощряем продавцов(Система мотивации менеджера по продажам) от оборота, то естественно, что они пытаются увеличивать чек Клиента, т.е. пытаются как можно больше продать. А ведь Клиенту НЕ НУЖНО ЛИШНЕЕ. Клиенту не нравится когда его разводят. Опытные продавцы действительно смогут навещать много дополнительных опций покупателю. Только покупатель придя домой, через некоторое время заметит, что все это ему НЕ НУЖНО и он ЭТОГО НЕ ПРОСИЛ, соответственно у него останется чувство дискомфорта, хотя претензии он не предъявит магазину. Такое ощущение у Клиента вызывает наша система мотивации менеджера по продажам. А ведь мы хотим, чтобы Клиенты вернулись к нам за повторными покупками. Удержание клиента обходится дешевле, чем привлечение нового в РАЗЫ, но делаем все наоборот...замечу сами того НЕподозревая. Более того мы уверены, что система мотивации менеджера по продажам от оборота повышает продажи и увеличивает прибыль компании, хотя все наоборот.

Мотивировать продавцов увеличением чека Клиента опасное занятие, хотя мы уверены, что это правильный подход, что так и нужно стимулировать-мотивировать продавцов. Чтобы увеличить продажи компания дает задание маркетинговому отделу "что-то придумать", А как мы уже знаем любимый инструмент маркетолога это "скидки", а дальше все по накатанной. Реклама о "бешеных" скидках, клиенты "косяком" пошли, но так как у нас маржа "ниже плинтуса" нам постоянно нужно увеличивать приток Клиентов или хотя бы поддерживать на существующем уровне, что по сути одно и то же, т.е. нужны постоянные скидки. Это одна сторона.

Вторая сторона медали. Продавцы мотивированы увеличением оборота (т.е. как можно больше продать/пихнуть). Клиент соответственно становится "одноразовым". выше мы уже описали причину этого. Продавцы и систем продаж делают все, чтобы Клиенты стали ОДНОРАЗОВЫМИ, руководство и маркетологи УВЕРЕНЫ, что их программа мотивации правильная. А бизнес требует ПРИТОК Клиентов, а чтобы обеспечить приток нужно давать СКИДКИ. Круг замкнулся. Это и есть стратегия "одноходовшиков"