Статьи
Текстовые материалы
Как привлечь бесплатных продавцов - метод кросс-маркетинга
(для юристов, фитнес-центров, консультантов и т.д.)
- упаковать разовую услугу в сертификат.
- цену указать выше рыночного
- предложить платные сертификаты смежникам(те с кем у вас ца совпадает, но вы не конкуренты). смежниками могут быть даже студенты, кторые могут продавать ваши сертификаты за полцены
примечание. наш товар/услуга должна быть интересна/привлекательна ца
/Г.С. Альтшуллер, Б.Л. Злотин, А.В. Зусман, В.И. Филатов «Поиск новых идей: от озарения к технологии»./
«диверсионным подходом».
Сущность диверсионного подхода заключается в том, что при анализе
конструкции или технологии задается вопрос: как этот объект испортить? Как
добиться дефектов и брака, причем так, чтобы его не могли выявить ни ОТК, ни
другие методы контроля? То есть, по сути дела, нужно придумать «диверсию». А
после того как способы «испортить» деталь, объект будут найдены, возникает
новая задача: как этого не допустить?
Такого рода анализ необходим не только для готовящегося к выпуску изделия,
проектируемой технологии, но и для новых юридических законов,
правительственных постановлений, в особенности для выявления и устранения
возможностей аварий, катастроф, экспертизы крупномасштабных проектов на
экологическую безопасность с целью своевременного выявления возможных
нежелательных последствий и их недопущения.
/Г.С. Альтшуллер, Б.Л. Злотин, А.В. Зусман, В.И. Филатов «Поиск новых идей: от озарения к технологии»./
2. Поскольку программу реализует человек, необходимы средства управления
психологическими факторами: нужно гасить психологическую инерцию и
стимулировать работу воображения.
Важным психологическим приемом, позволяющим глубоко проникнуть в суть
задачи, является требование формулировки задач без специальных терминов, на
языке, понятном даже ребенку.
Еще одним эффективным способом подавления
психологической инерции является «моделирование маленькими человечками»
(ММЧ) – нарисованные по определенным правилам условные картинки, на
которых требуемое действие выполняется группой маленьких человечков,
олицетворяющих те или иные реальные физические объекты.
В сущности, в основе этих приемов лежат тоже объективные закономерности, но
еще не вполне ясные. По мере развития АРИЗ психологические приемы
превращаются в приемы преобразования задачи.
/Г.С. Альтшуллер, Б.Л. Злотин, А.В. Зусман, В.И. Филатов «Поиск новых идей: от озарения к технологии»./
Одним из самых эффективных методов познания является моделирование, то есть
замена реальных систем моделями (идеализированными системами). Операции,
которые сложно или невозможно провести с реальными системами, проводят с
моделями, а полученные результаты распространяются с соблюдением условий
подобия на реальные системы. Отражая правильно одни качества объекта, модель
может не иметь других его качеств: так, масштабная модель в точности повторяет
внешний вид самолета, но летать не в состоянии. Модель может быть совершенно
не похожей на объект, например математическая модель, представляющая собой
систему уравнений, решение которых дает информацию об особенностях поведения моделируемого объекта.
Общая последовательность работы с моделями одинакова для самых разных
объектов: создается модель той или иной физической природы, в которой
отражаются нужные свойства объекта, далее с нею проводят необходимые
преобразования, исследования, после чего полученные результаты переносят на
объект моделирования.
Чем труднее задача, тем, как правило, сложнее сочетание необходимых для ее решения приемов.//Г.С. Альтшуллер/
Управленческие приемы "продавать не продавая "
Если есть ЦА нам нужно не продовать, а сделать это же предложение в виде вопроса.
Ситуации иногда не позволяют делать предложения, правила или этика мероприятий не позволяют этого сделать. В таких случаях должно быть заранее заготовлен вопрос. Сложность в том, что вопрос нужно сформулировать максимально точно "в проблему" ЦА, иначе не сработает. Важно, что предложение действительно должно быть интересным для ЦА.
для того, чтобы прием сработал нужно:
- наличие ЦА
- предложение, которое точно решает проблему ЦА
- точная формулировка вопроса
пример youtu.be/Ls5do6MMSM4?t=2981
Маркетинговый прием «Подарки» - отрывок из книги "Менеджмент и маркетинг по-дагестански"
Часто в магазинах можно встретить прием «подарок покупателю», который они делают после покупки, говоря примерно следующее «это вам от нашего магазина...».
Надо сказать, что это давно устоявшийся и не самый эффективный маркетинговый прием.
Почему неэффективный?
Чтобы такой прием сработал, так сказать получить «вау-эффект», нам придется дать подарок дороже покупки …, а этого мы делать не можем. Нам не позволит наша же жадность. Покупатель не дурак. Если ему делают подарок ПОСЛЕ покупки, он понимает, что это уже входит в стоимость покупки. Этот подарок считается не отдельным товаром, а одним целым, что это все вместе...
Тут мы имеем два минуса.
- покупатель не чувствует это подарком, а только «продолжением товара», за который только что заплатил.
- это «эффект контраста». При покупке дорого товара, ценность более дешевого подарка (мы же даем в подарок более дешевый товар, по выше описанным причинам), опустится еще ниже.
Тут уместно было бы вспомнить маркетинговый трюк «обесценить ценность», когда на глазах покупателей ценность 1000 рублевой купюры падает до нуля. Приведу пример этого, как его приводят бизнес-тренеры.
***
Если прием немного докрутить, то получим...(если нас интересует привлечение клиентов)...
Примечание: некачественному товару или услуге данный прием ничем не поможет, точнее некачественному продукту ВООБЩЕ ничего не поможет
- нужно найти ПОТОК. Это может быть проходящие люди перед супермаркетом, посетители кафе, салона красоты и т.д.
- нужно договорится с "владельцем потока", что они получат взамен(лояльность клиента или еще что)
- создать интересный подарок для ЦА, который они ДОЛЖНЫ ПРИДТИ и забрать(ничего не покупая)
Эффект приема можно еще наблюдать на многошаговых продажах в супермаркетах( втой же книге есть прита про это). Это когда рекламируется молоко по цене производителя, иногда и ниже. Покупатель ественно идкет туда за дешевым молоком, НО из супермаркета выходит с конфетами и, молоком и колбасой :)
владислав Бермуда - кейс рыбками в зоомагазине
youtu.be/Ls5do6MMSM4?t=383
Метазадачи управления(менеджмента)
1- концентраций усилий/ресурсов: постановка целей/разработка стратегий/постановка задач. Четкая формулировка функций/задач компании.Выбор управленческой парадигмы.
2- снятие противоречий: между индивидуальным и коллективным(корыстным и общественным), в рамках компании.
3-формирование копоративной культуры(для повышение ээфективности п.2), мнимизация бюрократии, повышения эффективности за счет уменьшения регламентов или их отсутствия
4- формирование эмерджентности, когда отдельные части системы, в связке, создают системный эффект(Системный эффект (эмерджентность) - возникновение у сложной системы новых свойств за счет взаимодействия составляющих систему узлов.). Эмерджентность возникает автоматически, при решении п.1 и п.2
Формула Цицерона: «К-Ч-Г-Ч-З-К-К» против метода СМАРТ(smart)
Правильная постановка задачи по Цицерону
Утверждать не стану, но традиционно принято, что словесная формула «кто? -что? -где? -чем? -зачем? -как? -когда?» принято приписывать Цицерону.
кто (субъект) – что (объект) – чем (средство) – почему (цель) – как (способ) – когда (время) – где (место). [3]. Эти вопросы предложил еще Цицерон.
Историю данной формулы я не знаю(как и где возникла), но данная формула очень хорошо подходит для постановки задач. Особенно интересно сравнивать качество метода по сравнению с известным методом smart
парадигма управления - «пример, модель, образец»
Парадигма - совокупность (обычно не формализованная) стереотипов, установок, ценностей, технических средств и т.д., характерных для научного сообщества и используется им в качестве образца постановки и решения текущих научных проблем.
«Структура научных революций», Томас Кун Источник: vikent.ru
В контексте данной статьи, под "управленческой парадигмой" мы будем подразумевать естественные стереотипы/модели, которые сложились в управленческой культуре общества. Таких парадигм не так много. Условно их можно разделить на несколько категорий:
- тактико-оперативное управление(ситуационное управление)
- стратегическое управление
- идеальное управление
- решения орентированные на ВЫГОДУ бизнеса(корыстный интерес), решения из "я-позиции"
- решение орентированные на удовлетворение интересов общества/потребителей(общественный интерес)
В обществе чаще всего доминирует парадигма ситуационного управления + корыстный интерес. Чтобы управление было наиболее эффективным нужно баллансировать/гармонизировать корыстный и общественный интерес, с одной стороны, и ситуационное управление с стратегическим управлением. В итоге мы должны приблизится к "идеальному управлению".
Зачем это важно знать ?
Часто споры в управленческих вопросах возникают по причине того, что есть два, противоположенных решения, которые каждой стороне кажется правильным, но возникает конфликт. Проблема в том, что эти решения действительно правильные, но в той управленческой парадигме, в которой они приняты. По другому, у каждого решения есть своя картина мира, и в рамках этой картины мира она кажется правильной. НО мы все знаем, что есть еще РЕАЛЬНОСТЬ, реальная картина мира со всеми сложностями, которые практически невозможно просчитать, и чем ближе решение к РЕАЛЬНОСТИ тем больше шансов на правильное решение.
Управленческая парадигма — система концепций, методологий и методов, образующая модель постановки и решения проблем управления, принятую в конкретной социально-экономической системе.
Личная парадигма — это сущностный метод принятия решений, ментальная модель конкретного человека, его точка зрения.
Научная парадигма — принятая научным сообществом модель рациональной научной деятельности.
**
Основные положения старой парадигмы управления [8]
| Старая парадигма управления |
| 1. Предприятие — закрытая система, цели, задачи и условия деятельности которой достаточно стабильны |
| 2. Главный фактор успеха и конкурентоспособности — рост масштабов производства и услуг |
| 3. Главная задача менеджмента — рациональная организация производства, эффективное использование всех видов ресурсов и повышение производительности труда |
| 4. Главный источник прибавочной стоимости — производственный рабочий и производительность его труда |
| 5. Система управления, построенная на контроле всех видов деятельности, функциональном разделении труда, стандартах и правилах исполнения |
Основные положения новой парадигмы управления [8]
| Новая парадигма управления |
| 1. Предприятие — открытая система, рассматриваемая в единстве факторов внешней и внутренней среды |
| 2. Ориентация на качество продукции и услуг, на удовлетворение потребителей, а не на объемы выпускаемой продукции |
| 3.Ситуационный подход к управлению, признание быстроты и адекватности реакции, обеспечивающей адаптацию к условиям существования организации, при которых рационализация производства становится второстепенной |
| 4. Главный источник прибавочной стоимости — люди, обладающие знанием (когнитариат) и условия реализации их потенциала |
| 5. Система управления, ориентированная на повышение роли организационной культуры и нововведений, на мотивацию работников и стиль руководства |
управленческие парадигмы в СССР
В нашей стране в силу особенностей ее социально-экономического развития существовала своя управленческая парадигма, изложенная в трудах Н. А. Витке, А. К. Гастева, О. А. Ерманского, П. М. Керженцева, Е. Ф. Розмирович.
***
Парадигма ситуационного управления(традиционные)
1.Не существует какого-то универсального подхода к управлению. Различные проблемные ситуации требуют различных подходов к их разрешению.
2.Существует более одного пути достижения цели.
3.Результаты одних и тех же управленческих решений могут сильно отличаться друг от друга.
4.Всякая управленческая проблема должна рассматриваться только в тесной связи с другими проблемами. Осуществляя управленческие действия, необходимо исходить из того, в какой ситуации они принимаются.
5.Управление – это, прежде всего искусство менеджера
Парадигма ситуационного управления(по версии ДШУ)
- не тратить ресурсы(время, деньги) на прогноз будущего
- решение проблем по мере поступления(вытекает из п.1)
- поиск решения проблем "не там где потеряли, а там где светло"(притча про М.Нисреддина). Данный тезис проявляется как рассуждение "проблемы в компании являются следствием нерадивости сотрудников, а не руководства."
***
Ситуационный подход в менеджменте
Модель ситуационного лидерства (contingency theory of leadership) американского психолога Фред Эдварда Фидлера (Fiedler, F.)
Еще одна ситуационная модель «путь – цель», разработанная Т. Митчеллом и Р. Хаусом. Согласно данной модели, руководитель побуждает подчиненных к достижению цели организации через воздействие на путь достижения этих целей.
Ситуационная модель лидерства разработанная Полом Херси и Кеннетом Бланшаром основана на убеждении, что не существует единственного, самого лучшего стиля управления. Лучший стиль руководства будет определяться задачей, которую необходимо выполнить, а также составом команды, выполняющей эту задачу.
Ситуативное управление (более распространенное название — ситуационное) управление.
Ситуационное управление - это стиль управления кобры(поединок мангуста и кобры у Редьярда Киплинга)
В простонародье есть расхожая фраза "...будут проблемы - будем решать". Это девиз, я бы даже сказал гимн, ситуационщиков(сторонников ситуационного управления). По другому, ситуационное управление - это тактико-оперативное управление процессами/событиями. Принятие управленческих решений в рамках ситуационной парадигмы, т.е. опираясь только на очевидное.
В чем минус ситуационного управления - решение принятые в рамках такого подхода(управленческой парадигмы) часто обходится дороже, чем решение придуманные в рамках стратегического подхода
***
Одним из интеесных методов/инстурментов в ситуационном менеджменте явялется словесная формула Цицерона: «кто? -что? -где? -чем? -зачем? -как? -когда?»
Данная формулу хорошо сравнивать с печально знаменитым методом СМАРТ(smart)...стоит отметить простота, нанглядность метода Цицерона перед методом smart
Для чего нужен менеджер(менеджмент,управление)
в среднестатистической компании существует противоречие, естественное противоречие, которое нужно преодолеть менеджеру(управленцу). Это одно из функций управления/управленца. Устраняя препятствия на пути сближения интересов компании и сотрудника можно достичь более устойчивых результатов, чем традиционным стимулированием и мотивациями
Компания хочет, чтобы каждый работник приносил максимальный результат, при минимальных затратах на его содержание. Интересы работников иные, если не сказать, противоположные.
Стратегические задачи маркетинга(рекламы и pr) или для чего нужен маркетолог
- формирование положительных стереотипов
- уничтожение отрицательных стереотипов
- формирование привычек/автоматизмов(когда не задумываясь выбирают нас, на автомате)
- позиционарование:
1)в конкурентной среде(чтобы облегчить выбор потребителю)
2)занять незанятую нишу(сунь-цзы)
3)формировать новую нишу(часы для дайвинга, сладости для диабетиков, одежда для дистрофиков, игры для умственно отсталых и т.д.)
Стратегическая идея для маркетинга территорий
большинство жителей нашей страны и ненашей тоже знают, что мерседес один из лучши х автомобилей, а возможно и даже самый лучший - это СТЕРЕОТИП.
Зачем я это пишу... формирование стереотипа есть стратегическая задача маркетинга, маркетинга территорий в том числе, точнее одна из главных. Естественно, стереотип должен увеличивать продажи. При правильном подходе к задаче затраты мизерны, а отдача коллосальна.
Вот мы и подошли к идее...
Если мы обратимся к академии наук с просьбой подтвердить, что в городе н-ск находится первая церковь или мечеть нашей страны....и что важно, это будет указано в школьном учебнике истории и религоведении(есть такой предмет), то закончив школу они становятся потребителями туристических услуг. не трудно догодаться, что достаточно простого напоминания про город н-ск и "клиент созрел"