Маркетинг

Как привлечь бесплатных продавцов - метод кросс-маркетинга

(для юристов, фитнес-центров, консультантов и т.д.)

- упаковать разовую услугу в сертификат.

- цену указать выше рыночного

- предложить платные сертификаты смежникам(те  с кем у вас ца совпадает, но вы не конкуренты). смежниками могут быть даже студенты, кторые могут продавать ваши сертификаты за полцены

примечание. наш товар/услуга должна быть интересна/привлекательна ца

Маркетинговый прием «Подарки» - отрывок из книги "Менеджмент и маркетинг по-дагестански"

Часто в магазинах можно встретить прием «подарок покупателю», который они делают после покупки, говоря примерно следующее «это вам от нашего магазина...».

Надо сказать, что это давно устоявшийся и не самый эффективный маркетинговый прием.

Почему неэффективный?

Чтобы такой прием сработал, так сказать получить «вау-эффект», нам придется дать подарок дороже покупки …, а этого мы делать не можем. Нам не позволит наша же жадность. Покупатель не дурак. Если ему делают подарок ПОСЛЕ покупки, он понимает, что это уже входит в стоимость покупки. Этот подарок считается не отдельным товаром, а одним целым, что это все вместе...

Тут мы имеем два минуса.

- покупатель не чувствует это подарком, а только «продолжением товара», за который только что заплатил.

- это «эффект контраста». При покупке дорого товара, ценность более дешевого подарка (мы же даем в подарок более дешевый товар, по выше описанным причинам), опустится еще ниже.

Тут уместно было бы вспомнить маркетинговый трюк «обесценить ценность», когда на глазах покупателей ценность 1000 рублевой купюры падает до нуля. Приведу пример этого, как его приводят бизнес-тренеры.

***

Если прием немного докрутить, то получим...(если нас интересует привлечение клиентов)...

Примечание: некачественному товару или услуге данный прием ничем не поможет, точнее некачественному продукту ВООБЩЕ ничего не поможет

- нужно найти ПОТОК. Это может быть проходящие люди перед супермаркетом, посетители кафе, салона красоты и т.д.

- нужно договорится с "владельцем потока", что они получат взамен(лояльность клиента или еще что)

- создать интересный подарок для ЦА, который они ДОЛЖНЫ ПРИДТИ и забрать(ничего не покупая)

Эффект приема можно еще наблюдать на многошаговых продажах в супермаркетах( втой же книге есть прита про это). Это когда рекламируется молоко по цене производителя, иногда и ниже. Покупатель ественно идкет туда за дешевым молоком, НО из супермаркета выходит с конфетами и, молоком и колбасой :)

владислав Бермуда - кейс рыбками в зоомагазине

youtu.be/Ls5do6MMSM4?t=383

Стратегические задачи маркетинга(рекламы и pr) или для чего нужен маркетолог

- формирование положительных стереотипов

- уничтожение отрицательных стереотипов

-  формирование привычек/автоматизмов(когда не задумываясь выбирают нас, на автомате)

- позиционарование:

1)в конкурентной среде(чтобы облегчить выбор потребителю)
2)занять незанятую нишу(сунь-цзы)
3)формировать новую нишу(часы для дайвинга, сладости для диабетиков, одежда для дистрофиков, игры для умственно отсталых и т.д.)

Наблюдение в магазине. Пако Андерхилл в своей книге «Почему мы покупаем» описывает способы изучения поведения покупателей в магазинах, которые применяются сотрудниками руководимой им фирмы Envirоѕеll. Исследователи изучают перемещение посетителей магазина, Пользуясь пюпитрами в виде дощечек с зажимом, планами торгового зала, на которых они делают пометки, и видеооборудованием. Это «антропологи розничной торговли», изучающие свыше 70 тыс. покупателей магазина в год в их «естественной среде обитания». Вот что им, например, удалось установить:

• Покупатели практически всегда идут направо.
• Женщины чаще избегают узких проходов, чем мужчины.
• Мужчины идут по проходам магазина быстрее, чем женщины. 
• Покупатели замедляют шаг, когда видят отражающие поверхности, и ускоряют его, когда видят пустое пространство.
• Покупатели не замечают сложных знаков, если они находятся ближе, чем в 30 футах от входа. 

***

Маркетинговые эксперименты. Наиболее научный путь изучения потребителей заключается в том, чтобы предъявлять нескольким группам потребителей разные коммерческие предложения, а затем сравнивать их реакцию. Используя кабельное телевидение или почту, компании могут предлагать потребителям разные рекламные заголовки, цены или акции по продвижению товара и определять, какие из них привлекательнее. В той мере, в какой компания контролирует внешние факторы, различия в реакции определяются различиями между предложениями.

Мерчанда́йзинг (от англ. merchandising) — часть процесса маркетинга, определяющая методику продажи товара в магазине. 

***

визуальный Мерчендайзинг 

часто предприниматель не понимает механизма формирования "действий" клиента в магазине. часто, покупатель имея выбор думаект где ему купить товар "тут или там". одинаковость товара и цена делают магазины однобразными, в глазах покупателя.

есть хорошее решение - визуального Мерчендайзинга, когда определенной атмосферой создается установку.

например - продукты питания лучше будут покупать там где правильно офрмлены витрины в стиле крафт/натуральное дерево, при прочих равных. Конечно глупо расчитывать, что подобное решение зааменит собой высокие цены и парковка автомобиля.

сложность в том, что нужно уметь незначительными средствами создать нужную атмосферу/установку

Пирогов, Николай Иванович

Первая победа: Пирогов пришил нос цирюльнику, который тот случайно отрезал себе сам. Это был первый в России случай пластической хирургии.

Операции, которые он проводил, на годы, если не на века, опережали время. О нем ходила слава, как о враче, которому подвластно все. Однажды в севастопольский госпиталь, где работал Николай Иванович, солдаты принесли с поля боя сослуживца без головы. Доктора начали возмущаться, мол, зачем принесли мертвого? «Доктор Пирогов пришьет и оживит нашего друга!», -повторяли бойцы.

Искусство тамбо — невероятные картины на рисовых полях Японии

Если происхождение кругов на полях до сих пор остается загадкой для ученых, то ярким рисункам на земельных площадях Японии есть разумное объяснение. Это дело рук талантливых фермеров, которые знают, как с помощью селекции создавать настоящие шедевры.

Уже почти две тысячи лет жители деревни Инакадате выращивают рис, но традиция сеять злаки «художественным» способом родилась здесь не так давно – в 1993 году.

Тогда крестьяне решили, используя разные сорта риса, «нарисовать» на поле какую-нибудь несложную картину. Опыт удался, и с тех пор каждый год в апреле жители деревни собираются, чтобы определить – какой шедевр живописи будет красоваться на их полях через полгода.

Уже почти две тысячи лет жители деревни Инакадате выращивают рис, но традиция сеять злаки «художественным» способом родилась здесь не так давно – в 1993 году.

Тогда крестьяне решили, используя разные сорта риса, «нарисовать» на поле какую-нибудь несложную картину. Опыт удался, и с тех пор каждый год в апреле жители деревни собираются, чтобы определить – какой шедевр живописи будет красоваться на их полях через полгода.

Правда, сейчас уже не только в Инакадате создают поля-картины. Другие деревни начали соревноваться друг с другом за почетное звание «самого артистичного селения Японии». Где-то создают картины, основанные на родной, японской культуре, где-то берут за образец западную.

Но и в том и в другом случае художественно засеянные поля с созреванием риса меняются в оттенках и по осени представляют собой настоящие шедевры. А когда приходит время собирать урожай, рис, выращенный на поле-картине, после обработки поступает в самые обыкновенные магазины.

2

Искусство тамбо — невероятные картины на рисовых полях Японии

Если происхождение кругов на полях до сих пор остается загадкой для ученых, то ярким рисункам на земельных площадях Японии есть разумное объяснение. Это дело рук талантливых фермеров, которые знают, как с помощью селекции создавать настоящие шедевры.

Уже почти две тысячи лет жители деревни Инакадате выращивают рис, но традиция сеять злаки «художественным» способом родилась здесь не так давно – в 1993 году.

Тогда крестьяне решили, используя разные сорта риса, «нарисовать» на поле какую-нибудь несложную картину. Опыт удался, и с тех пор каждый год в апреле жители деревни собираются, чтобы определить – какой шедевр живописи будет красоваться на их полях через полгода.

https://upravlenie.org/1284-pr-hod-ot-onlain-lombard-pawngo.html

Нужно совместиь несовместимое(груши растут на камнях)

нужно связать обычное, но в необычное сочетание (врач с кувалдой)

Продолжаем рассказывать вам про выдающиеся PR-ходы всех времен и народов.

В 2012 году онлайн-ломбард «Pawngo», выгрузил 8 000 батончиков «Butterfinger» на площадь Copley Square в Бостоне, снабдив угощение запиской «Спасибо Вес Велкер» (Вес Велкер – футболист, который уронил мяч во время четвертьфинального матча Суперкубка, в результате чего бостонские New England Patriots проиграли). Спортивные фанаты вообще не любят, когда над ними насмехаются, а уж таким таким способом – тем более. Бостонские болельщики были в ярости, активно выражая своё возмущение в соцсетях и обеспечивая рекламу «Pawngo». 

Пациент №1: Дмитрий Шостакович, композитор
В 64 года Дмитрия Дмитриевича терзала мучительная болезнь — боковой амиотрофический склероз. Из-за атрофии мышц рук и ног великий композитор почти не мог ходить. 24 февраля 1970 года он первый раз приехал в Курган, где находился Научно-исследовательский институт экспериментальной и клинической ортопедии и травматологии (руководил им, конечно, Илизаров). Буквально через пару месяцев после начала реабилитации Шостакович стал намного лучше передвигаться, его даже видели играющим на пианино в приемной Илизарова.

***

Пациент №2: Валерий Брумель, легкоатлет
Олимпийский чемпион, рекордсмен мира по прыжкам в высоту — после мотоциклетной аварии в октябре 1965 года ему прогнозировали ампутацию ступни, уверяли, что нормально ходить Валерий уже не сможет. За два года Брумель перенес в общей сложности 32 операции, передвигался по-прежнему на костылях. В 1967 году этот безнадежный больной попал на реабилитацию в клинику к Илизарову, а на следующий год (в это сложно было поверить!) — снова приступил к тренировкам и даже взял высоту в 205 сантиметров. Илизаров поставил Валерия на ноги с помощью своего изобретения — чрескостного компрессионно-дистракционного аппарата. Выглядит это чудо так: металлические кольца, на которых крепятся спицы, проходящие через костную ткань, — таким образом фиксируются поврежденные кости.

Аппарат настраивается так, чтобы обеспечивать нужные биологические процессы, сжатие и растяжение костной ткани. Устройство в несколько раз повысило эффективность лечения и сократило его срок. В начале 1980-х аппарат Илизарова стал известен во всем мире, самого хирурга на Западе даже прозвали «Микеланджело в ортопедии». С помощью аппарата Илизарова до сих пор во всем мире лечат переломы, дефор­мации костей и даже удлиняют ноги.

Говорят, что когда Илизарову пришел к Брумель за помощью, Илизаров испытывал сильный прессинг со стороны врачебного общества. Его игнорировали, не признавали изобретение. Илизаров попросил Брумеля вернуться в большой спорт и ВЫСТУПИТЬ на олимпиаде. Брумель не верил свои ушам, что такое возможно, но тем не менее он согласился...ну дальше мы уже знаем.

(решение является то, что Илизаров подключил к своей проблеме знаменитость, который служить сильным раздражителем(магнитом внимания) и тем самым решил свою проблему НЕПРИЗНАНИЯ. Говорят, что именно после победы Брумеля(он занял 4 место на олимпиаде) после лечения, Илизарова стали признавать

Цитата: Источник: vikent.ru
Отечественный травматолог, ортопед и изобретатель.

В 1952 году Г.И. Илизаров подал заявку на изобретение: «Способ сращивания костей при переломах и аппарат для осуществления этого способа». «Идея создания прославившего его аппарата пришла к Илизарову внезапно во время поездки к больному на телеге, когда он рассмотрел, как хомут крепится к оглоблям. Вернувшись домой, он смастерил прообраз аппарата из подручных средств. Однако коллеги долго не признавали изобретение, называя его подход «слесарным». Все изменилось после того, как Илизаров смог вернуть в большой спорт Валерия Брумеля».
***

Придумывание праздников — один из самых
распространенных приемов продвижения информации на Западе.
Например, еще в 1980-х годах «Кэмпбел суп компани» (США) объ-
явила январь «национальным месяцем супа». Почему был выбран
именно этот месяц? Потому что исследования показали: потребление
супа в январе оказалось максимальным. В дальнейшем по-
следовали «недели» и «дни» супа, в каждом случае насыщенные
самыми разнообразными PR-акциями. В результате имело место
существенное повышение продаж супа без увеличения затрат на
рекламную деятельность.

Столь же показателен пример фирмы «Доубранд» — создателя
мешочков «Зиплок» для бутербродов, которая организовала «на-
циональный день бутерброда» и выбрала для этого 3 ноября —
день рождения изобретателя бутерброда графа Сэндвича [13].
Прием придумывания праздников особенно актуален для нашей
страны, где у многих людей, в том числе работников СМИ, наличе-
ствует приобретенное строем предыдущей жизни внимание к вся-
ческим юбилеям.

цитата(А. Н. Чумиков, М. П. Бочаров, С. А. Самойленко Реклама и связи с общественностью: профессиональные компетенции)

Так, большую роль в рекламе играют знаки — изображения, несущие краткую
информацию, которая легко и быстро считывается любым челове-
ком. Существует три вида знаков, применяемых в рекламе.
Знаки-символы — конвенциональные (принятые по соглашению).
Они предельно условны и считываются легче всего. Это цифры, бук-
вы, знаки препинания, математические и другие технические и на-
учные символы. Простейшие примеры конвенциональных знаков:
школьный звонок, красный крест на машине «скорой помощи»,
«зебра
» на пешеходном переходе, звезды и полосы на погонах.
Иконические знаки — образные знаки, графически похожие на
обозначаемый предмет. Они часто используются для вывесок
и указателей.

И наконец, знаки-индексы — это знаки, не похожие на обозна-
чаемый объект, а указывающие на какие-либо его свойства. Знак-
индекс — визуальная метафора, позволяющая вовлечь реципиен-
та в активное восприятие рекламы, вызывающая у него эмоцио-
нальную реакцию. А это, в свою очередь, способствует лучшей
запоминаемости рекламного обращения

Для создания эффективного изобразительного ряда наружной
рекламы пригодятся и следующие правила:
••для щитов и сити-форматов предпочтительнее использовать
фотоизображения, а для вывесок — условные рисунки или
символы;
••фотография, изображающая человека, привлекает больше
внимания и легче запоминается;
••изображения слегка одетых девушек, симпатичных детишек
или умильных зверьков становятся образами-вампирами,
если напрямую не связаны с рекламируемой продукцией или
основной идеей послания. Симпатичные «вампиры» отвлека-
ют внимание от рекламируемого товара;

изображение должно быть динамичным. Придать динамику
можно за счет использования асимметричной композиции,
цветового контраста, диагональных линий, а также фотогра-
фий или рисунков, демонстрирующих остановленный мо-
мент движения объекта.

Н. Абрамова,
сформулированные им еще в 1911 г.:
• Объявления должны привлекать внимание уже своей формой: лучше из-
ложить объявление или часть его рукописным шрифтом, шрифтом пишу-
щей машины или стилизованным, нежели полагаться на вкус наборщика
и средства типографии.
• В изложении считайся со средним читателем.
• Не зазывай по-базарному, хотя и не очень скупись на превосходные сте-
пени: «знаменитое», «лучшее в мире», «единственное».
• Не обещай больше, чем можешь сделать.
• Повторяй рекламу по определенному плану.
• Отличайся формой объявления от конкурентов и избегай проторенных
путей. Публика жаждет нового, поэтому отличайся от конкурентов не
только новизной рекламы, но и всем ведением своего дела.
• Слишком большое объявление, не допускающее моментального обозре-
ния, — выброшенные деньги, также неправильно в одной публикации
объявлять о слишком многих предметах [4].