Обнаружив в тексте ошибку, выделите ТЕКСТ и нажмите Ctrl + Enter». Спасибо :)

Продажи

Будущее продаж за вопросами...

Простой пример( читать с юмором). Вас спрашивают: "... вас так долго не было видно, а где вы были, чем занимались...?", а в ответ вы отвечаете "...пожалуйста, карта моего маршрута где я бывал...а фото, что я там делал уже за плату...."

А если серьезно, коллекционируйте вопросы потенциальных клиентов, это кладезь для развития бизнеса.

Как привлечь бесплатных продавцов - метод кросс-маркетинга

(для юристов, фитнес-центров, консультантов и т.д.)

- упаковать разовую услугу в сертификат.

- цену указать выше рыночного

- предложить платные сертификаты смежникам(те  с кем у вас ца совпадает, но вы не конкуренты). смежниками могут быть даже студенты, кторые могут продавать ваши сертификаты за полцены

примечание. наш товар/услуга должна быть интересна/привлекательна ца

2
0

Управленческие приемы "продавать не продавая "

Если есть ЦА нам нужно не продовать, а сделать это же предложение в виде вопроса.

Ситуации иногда не позволяют делать предложения, правила или этика мероприятий не позволяют этого сделать. В таких случаях должно быть заранее заготовлен вопрос. Сложность в том, что вопрос нужно сформулировать максимально точно "в проблему" ЦА, иначе не сработает. Важно, что предложение действительно должно быть интересным для ЦА.

для того, чтобы прием сработал нужно:

- наличие ЦА

- предложение, которое точно решает проблему ЦА

- точная формулировка вопроса

пример youtu.be/Ls5do6MMSM4?t=2981

3
0

Внимательность и Цель, две мета-стратегии, на которых строится многие бизнес-модели

Важно подчеркнуть, что внимательность к событиям, которые происходит вокруг нас мало что может дать. Для того, чтобы получить нечто интересное и полезное к "стратегии внимательности" обязательно нужно добавить "цель". Тем самым мы получаем некий инструмент, который позволить выявить некоторые закономерности или приемы. Нужно быть внимательным к словам или теложвижениям, или еще к чем-то конретно. Собирая таким образом материал мы начнем замечать "странности". На их основе, т.е. пытаясь разобраться, а почему они так ведут себя в таких/иных ситуациях получим необходимый материал, который поможет в решении проблем/задач.

1 - должна быть цель "что мы решаем"

2- нужно быть вниматиельным к ОН(объектам наблюдений) - ДО-ВО ВРЕМЯ-ПОСЛЕ 

В частности такие наблюдения сделали Ф.Тейлора основателем научного менеджмента, а К. Хопкинса(«Научная реклама», американский рекламщик, один из основоположников рекламного дела.) по сути, основателем науки о маркетинге.

Примеры,

 Алгоритм покупки / Модель покупки - цепочка действий - Модель потребления

Первым такой подход я встретил у основателя научного маркетинга/рекламы - Клод Хопкинса(Мета-Стратегия Клода Хопкинса) . Он строил свое маркетинговые и рекламные акции только ПОСЛЕ того как изучил поведение потребителя ДО и ВО ВРЕМЯ покупки. Стратегия Хопкинса предельно проста, хотя и не очевидна. Он выявлял на что обращает внимание клиент, что в клиенту и ЭТО выделал в рекламе и на ЭТО делал акцент в акциях. Первый этап стратегиии это выявить, а следующий это СФОРМУЛИРОВАТЬ коротко и точно. У хопкинса примеров много, в его книге, почитайте. Вот другой пример, подстверждающий эффективность такой стратегии

 

Фред Смит, основатель компании Federal Express, сказал, что люди в бизнесе перевозки грузов на самом деле никогда не понимали, почему и как он добился такого успеха. Он сказал, что добился такого успеха, потому что понял сущность бизнеса, который заключается в душевном спокойствии, а не только в транспортировке грузов. Поняв это, он был первым, кто позволил клиентам отслеживать доставку посылок с момента отправки. 

14
0

одной из стратенгий увеличение продаж являеться стратегия "лень клиента". Суть стратегии заключается в отслеживании поведении клиента - "во время покупки" .

МегаСтратегией бизнеса является выявление поведения клиента: "до покупки" - "во время покупки" - "после покупки"

- "во время покупки" нужно упростить, ускорить процесс покупки

-  "до покупки", нужно изучить что влияет на принятие решения о покупке

-  "после покупки", наиболее игнорируемый этап, нужно изучить проблемы, которые испытывает клиент после покупки

45
0

 

Эффект Веблена  https://upravlenie.org/1182-effekt-veblena.html

Эффект Сноба  https://upravlenie.org/1180-potrebitelskii-spros-po-x-leibenstainu.html

Эффект последователя

Л. Мейерс-Леви выделила эффект умеренного несоответствия (умеренной неконгруэнтности) 

Вигнер и Л. Джонсоном (Franck Vigneron and Lester W. Johnson. 1999 ) гедонический эффект (Эффект гедонизма) 

Эффект перфекционизма (эффект взыскательности), также выявленный Ф. Вигнером и Л. Джонсоном в 1999 году

 

Эффект Гиффина – товар покупается больше, несмотря на повышение цены на него.

47
0

Эффект Веблена — демонстративное потребление, которое возникает при потреблении благ, недоступных для большинства обычных потребителей в связи с их высокой ценой. Такое потребление вызвано стремлением продемонстрировать исключительность индивида, который может себе позволить подобное потребление[2]. Назван по имени экономиста Торстейна Бунде Веблена.

50
0

стратегии продаж:

- экспресс продажи(одношаговые)

- отложенные продажи (многошаговые)

Agile-продажи (гибкие продажи)?

- b2b

- b2c

 

1.Стратегия продаж - это общий принцип построения продаж.

Мы все видим как ускоряется ритм жизни. Все больше нужно успеть за все меньшее время. А это значит очень понятная вещь - НУЖНО КАК МОЖНО БЫСТРЕЕ и ПРОЩЕ СДЕЛАТЬ ПОКУПКУ.

Все действия продавцов должны быть ориентированы на:

- облегчение выбора

- ускорения покупки

- простота покупки

исходя из этого мы и должны строить рекламу и продажи

***

2.Стратегия продаж - по принципу из притчи "Идти за лошадью"(лошадь сам знает дорогу, только нужно не давать ему сильно отвлекаться на зеленые луга, подталкивая продолжить путь.)

Покупателя нельзя вопросами "таскать" или "загонять" под продажу, нужно плавно СОПРОВОЖДАТЬ интерес покупателя

***

3.Стратегия сложных продаж( многошаговых). Основной проблемой сложных продаж является то, что Клиент не видит ВСЮ выгоду, которую может получить. В том и сложность, что для этого нужно "рассказать и показать", т.е. нужно объяснить некоторые логические последовательности, которые сразу неочевидны. В данном случае мы должны понимать, что покупка это не всегда приятно, т.к. нужно отдавать деньги, кроме этого, еще непонятно выгода, которую можно получить. Возникает напряжение и негатив, который создает жесткий барьер в коммуникации.

Чтобы преодолеть этот барьер нужно вести диалог только в условиях "правильной настройки", т.е. когда человек готово и хочет поговорить о том, что он не знает и о той выгоде, которая заметна только путем увязывания нескольких шагов. Ситуация аналогична уроку в школе, где ученик заранее готов к новому материалу. Иначе продажи, если и будут, не создадут ощущения полезности сделки. Риски сложных продаж в том, что только после презентации наших предложений с учетом вышесказанного, нужно ожидать ответ, т.е. проделав весь этот путь только потом мы предстаем перед выбором 50/50, до этого любая сделка, фактически случайность.

63
0

Продажи - важность первого контакта - блокираторы

тема статьи:

первый контакт с клиентом
фразы для установления контакта с покупателем, с примерами

Часто Клиенты в магазинах не настроены коммуницировать. Предидуший опыт общения с продавцами у них оставил мнение, что продавцы не те люди с кем полезно коммуницировать. Это обычная ситуация. Реже ситуация когда Клиент настроен на коммуникацию. Этот случай мы не рассматриваем, так как там нет проблем.

Как построит первую коммуникацию позитивно, как снять "блокировку"(зажатость, закрытость). Есть разные техники, но сейчас не о нем.

У человека в жизненных ситуациях , практически всегда есть 2 реакции, 1 - автоматическая, почти не контролируемая и 2 - приходят только если мы задумаемся о ситуации, пытаясь вникнуть в суть происходящего. Вторая реакция обычно более разумная и более правильная. Если мы хотим установить с человеком контакт, то важно следующее:

- мы должны знать о первичной реакции ... и самое важное должны создать ситуацию создать такую, что эта первичная реакция будет АВТОМАТИЧЕСКИ возникающая соответствовать нашим потребностям. Задача не простая, но это типовые ситуации, их можно заранее продумать.

- или мы должны разблокировать первую реакцию и подключить вторую реакцию человека, когда он осознанно взвешивает все аргументы

54
0

Если мы обратим внимание на семинары и тренинги по продажам, то явно заметим важность, с каким продавцы пытаются установить контакт с клиентом. Не только на семинарах этому придают значение. Дело в том, что человеку свойственно хотеть "все и сразу", т.е. торопить события. Другая сторона медали, человек хочет быть уверенным в логичности происходяшего, т.е. если начало хорошее(контак получился) то вероятно и продолжение будет нормальным.

Более того, есть объективная закономерность первого впечатления, это впечатление в разы сильнее, чем последующие впечатления. Все это создает ситуацию, кгда на  хочет установить позитивный контакт с клиентом с самого начала и как можно быстрее, НО все не просто

Если мы задаимся вопросом, что важнее в продажах - начало контакта с клиентом или конец контакта(не важно сделка состоялась или нет) , то выянить явное предпочтение начала, а конец "само собой завершится...по инерции" исходя из логики ситуации, что думать о концовке, когда вопрос уже решен.

В этом одна из ловушек остувия лояльности клиентов к брендам, бизнесу. То что остается в конце создает окраску впечатления, когда этот клиент следующий раз вспомнит нас. Конечнео он запомнит началдо нашей беседы, но конец он помнит лучше.

По поводу "концовки" стоит почитать автора Даниэля Канеманама. А на практике, мы концовку вообще игнорируем. Даже клаасические рассказы начинаются более интересно, чем заканчиваются.

Если мы вспомним редкий фильм, который закончился неожиданным впечатление, что редкость...мы даже таких не знаем, но если кто-то из режиссеров сможет закончить фильм с сильным впечатление, то этот фильм оставит явно большой след в сознании людей.

Не зря мудрый люди говрят "Важно не как начинаешь, а важно как закончишь".

 

 

34
0

Система мотивации менеджера/продавца по продажам

Часто, один из ключевых показателей мотивации менеджера по продажам является оборот. Чем больше продал тем больше заработал. Вроде все логично, НО...

Как вы думаете, если все так и обстоит то заинтересован ли продавец продать как можно больше...ответ "ДА". А не кажется ли вам, что продавец всеми правдами и неправдами будет предлагать дополнительные опции , чтобы увеличить чек клиента...ответ "ДА".

Как вы думаете, Клиент довольным уйдет из такого магазина или это создаст у него дискомфорт(ощущение что ему тут пытаются "пихнуть" все что можно)...ответ "Клиент будет недоволен". В таком случае вы догадывайтесь куда он пойдет в следующий раз за покупкой :(

А теперь несколько слов о "одноходовщиках" и Стратегии в продажах

Один мой знакомый маркетолог крупного магазина бытовых товаров был уверен, что лояльность клиентов это химера, что такой инструмент фактически не работает. Он был уверен, что единственно работающий инструмент это СКИДКИ...

Что печального в этом рассуждении ?

Печально то, что доказать обратное будет очень сложно. Почему ?

Дело в том, что действительно, если делать ощутимые скидки то действительно сомневающийся клиент "поплывет косяком", и маркетолог убеждается, что инструмент под названием СКИДКИ очередной раз доказал свою волшебную силу.

Что же плохого в этом инструменте ?

Плохо то, что доходность от продаж, в конкурентной среде упадет "ниже плинтуса", более того рынок может ( а чаще так и есть) идет по дороге "ценовых войн".

Маркетинговый инструмент "скидки", как инструмент ежедневного пользования,  используют или "одноходовщики" или только в крайних(редких) случаях.

*одноходовщики(одноходовки в шахматах) - это специалисты не умеющие решать сложные задачи, не умеющие находить неочевидные решения.

Я это рассказываю к тому, что лояльность инструмент "многоходовщика", и чтобы оно работало нужно выстраивать комбинацию в несколько ходов. Т.е. если мы поощряем продавцов(Система мотивации менеджера по продажам) от оборота, то естественно, что они пытаются увеличивать чек Клиента, т.е. пытаются как можно больше продать. А ведь Клиенту НЕ НУЖНО ЛИШНЕЕ. Клиенту не нравится когда его разводят. Опытные продавцы действительно смогут навещать много дополнительных опций покупателю. Только покупатель придя домой, через некоторое время заметит, что все это ему НЕ НУЖНО и он ЭТОГО НЕ ПРОСИЛ, соответственно у него останется чувство дискомфорта, хотя претензии он не предъявит магазину. Такое ощущение у Клиента вызывает наша система мотивации менеджера по продажам. А ведь мы хотим, чтобы Клиенты вернулись к нам за повторными покупками. Удержание клиента обходится дешевле, чем привлечение нового в РАЗЫ, но делаем все наоборот...замечу сами того НЕподозревая. Более того мы уверены, что система мотивации менеджера по продажам от оборота повышает продажи и увеличивает прибыль компании, хотя все наоборот.

Мотивировать продавцов увеличением чека Клиента опасное занятие, хотя мы уверены, что это правильный подход, что так и нужно стимулировать-мотивировать продавцов. Чтобы увеличить продажи компания дает задание маркетинговому отделу "что-то придумать", А как мы уже знаем любимый инструмент маркетолога это "скидки", а дальше все по накатанной. Реклама о "бешеных" скидках, клиенты "косяком" пошли, но так как у нас маржа "ниже плинтуса" нам постоянно нужно увеличивать приток Клиентов или хотя бы поддерживать на существующем уровне, что по сути одно и то же, т.е. нужны постоянные скидки. Это одна сторона.

Вторая сторона медали. Продавцы мотивированы увеличением оборота (т.е. как можно больше продать/пихнуть). Клиент соответственно становится "одноразовым". выше мы уже описали причину этого. Продавцы и систем продаж делают все, чтобы Клиенты стали ОДНОРАЗОВЫМИ, руководство и маркетологи УВЕРЕНЫ, что их программа мотивации правильная. А бизнес требует ПРИТОК Клиентов, а чтобы обеспечить приток нужно давать СКИДКИ. Круг замкнулся. Это и есть стратегия "одноходовшиков"

 

40
0

Цитата:

В переговорном деле действует так называемый закон четырех. Он гласит: при ведении любых переговоров необходимо обсуждать и решать только четыре основных вопроса. А еще он гласит, что разные стороны могут по-разному ранжировать эти вопросы с точки зрения приоритетности и значимости для достижения согласия. 

 

На мой взгляд, в переговрах больше 2 вопросов обсуждать не стоимт, если нас интересует качественное завершение сделки. Если у нас стоит задача "запарить" собеседника или же выявить его позиции уже для следующих переговоров, тогда конечно же стоит вести совсем другую игру...типа обсуждаем один вопрос, а далее начинается затьягивания собеедников в дисскусию по другим вопросам. Нужно сказать, что такие методы, в будущем негативнос кажутся на имидже , так как нас начнуть боятся и обычные/средние клиенты станут обходить нас стороной, а нам останутся только такие же волкодавы

37
0
Предлагаю посмотреть короткий видео ролик, менее минуты, с описанием профессиональных качеств продавца. Если чуть чуть упростит текст, убрав оттуда англиЦкие "обозначения", это будет самым удачным описание этих качеств/навыков.
27
0

Как один и тот же факт можно подать по разному, порой  принципиально противоположенной "окраской". Пример. Командиру полка разведка докладывает: "Командир, мы окружены", на что командир отвечает: "значит им от нас уже не уйти, я давно этого ждал..."

 

Эффект фрейминга (framing effect, oт aнгл. frame pamka, oбpamлeниe) — koгнитивнoe иckaжeниe, пpи koтopom фopma пoдaчи инфopmaции влияeт нa ee вocпpиятиe чeлoвekom.

*********
Султану приснился сон, что у него выпали все зубы кроме одного...

«Молла Нисреддин — толкователь снов»   

Люди уже догадывались, сколько претендентов лишилось головы в этот день, так что глашатаи надрывались напрасно.

И только Молла Насреддин, как раз въезжавший в город на своем осле, смело направился к воротам дворца.

По собравшейся толпе прошел шепоток «Вот и все, доездился Насреддин», «Жаль, такой человек был», «Кто же теперь будет лучшим контрабандистом страны?». Всем как-то сразу взгрустнулось.

Однако грусть была напрасной. Не прошло и получаса, как довольный Насреддин показался из парадного входа дворца, сгибаясь под непосильной и позвякивающей ношей.

Разумеется, все сразу же набросились на бродячего мудреца с расспросами, что да как он сказал султану.

— Ну, я не силен в толковании снов, — сказал Насреддин, — но я много раз слышал, что выпадение зубов во сне предвещает смерть близких.

— Ну ты и враль, Насреддин, — закричал человек из толпы, — ведь султан казнит людей именно за это толкование. Скажи правду: что ты сказал ему?

— Сам ты враль, — спокойно ответил Насреддин, — я так и сказал султану: ему суждена такая долгая жизнь, что он переживет всех, кто близок ему сейчас. А теперь расступитесь. Я давно хотел купить себе роскошный дом в этом городе.

dagupravlenie.ru/institut-razvitija-dagestana-strategija-.html

 

****

пример из реальной жизни / Ильгиз Валинуров "Рекрутинг на 100 %"/

На какое объявление вы бы отреагировали? А вакансия одна и та же…

Опишу собственный опыт поиска вашей коллеги, рекрутера.

Кто обычно работает рекрутерами? Девушки до 30 лет. Я их называю «22+». Девушки «22+» приходят часто без опыта или с минимальным опытом, нередко с психологическим образованием. Почему-то им кажется, что рекрутером быть круто.

Что важно для девушек «22+»? Общение? Познакомиться с интересными мужчинами? И вот после недолгих раздумий я публикую в Facebook статус: «Девушки, вечереет. Скучаете? Научу знакомиться с состоятельными мужчинами, на первой же встрече узнавать их семейное положение, реальный уровень дохода и номер мобильного телефона. Топ-менеджеры будут сами звонить вам и умолять о встрече. О чем вы подумали? Да, Business Connection приглашает в свою команду рекрутеров. Пишите». И рядом фотография Михаила Прохорова.

Привлекательно, креативно, эффективно! Сработало моментально.

Этот подход можно использовать и для других вакансий, например: «Можешь с закрытыми глазами собрать-разобрать автомобиль? Тогда наша вакансия механика именно для тебя!» «О, – думает заинтересовавшийся, – я не думал о таком подходе. Почему бы не пойти к ним? Если им нужны серьезные, опытные люди, наверное, они и сами из себя что-то представляют».

***

57
0

Стратегической ошибкой руководителя является решение прибыльности компании за счет улучшения продаж, точнее пытаься решать проблему низкой прибыльности за счет мотивации и стимулирования продавцов. Наглядный пример этому описан у Э.Деминга( Игра Деминга "Красные бусы")

30
0

Можно ли полностью описать всю многомерную систему, если перебрать все характерные диады, все парные отношения? Оказывается, нет. […]

«Деление мира явлений на пары противоположностей, - пишет К. Лоренц, - это врождённый принцип упорядочения, априорный принудительный шаблон мышления, присущий человеку с древнейших времен». Однако, если обратиться к истории, бинаризм господствовал в Европе не всегда. Истоки его власти можно отнести к IX веку, когда решением 8-го Вселенского собора трихотомия человеческого существа «тело – душа – дух» была сведена к дихотомии «тело – душа». 

Глобальные последствия этого рокового решения, указывает К.А. Свасьян, простираются до наших дней, образуя горизонт западной ментальное. В локальном масштабе неприятное свойство бинарных структур - их неустойчивость. Ситуация выбора «или – или» дискомфортна. 

И решаются такие проблемы обычно путём редукции диады к монаде. Сама постановка вопроса заставляет идти по пути упрощения. Кажется очевидным: чтобы действовать, надо на чем-то остановиться. Уход в монизм был опорой идеологии, господствовавшей в Советском Союзе, всякий дуализм решительно осуждался. А партия помогала сделать выбор, устанавливая «единственно правильное мнение». И можно было жить спокойно, не мучаясь философскими исканиями. Когда появился плюрализм, свобода выбора, стало труднее. Открылось множество противоречий, которые воспринимаются по привычке как бинарные. 

Формула поведения осталась прежней, ибо в общественном сознании укрепилось: необходимо определяться; нельзя, чтобы «и нашим, и вашим». Однако жизнь заставила вспомнить понятие компромисса и даже освоить понятие консенсуса. Наряду с левыми и правыми появился центр. 

В поисках оптимального решения заговорили о «золотой середине». 

Но в естествознании рецепт золотой середины не прижился, так как несколько более высокий уровень строгости позволил понять ущербность попыток искать решение в интервале между двумя крайними вариантами

Структурно это не дает ничего существе но нового, ибо мы остаёмся в том же одномерном мире, который задаётся двумя точками. Говоря математически, мы строим линейную комбинацию из двух величин, но не можем дать ответа, как не имеем критерия оптимальности, пока не введем его из дополнительных соображений. Гёте не случайно говорил, что меж двумя противоположными мнениями находится не истина, а проблема. Чтобы решить её, нужно выйти в дополнительное измерение и вырваться из бинарной схемы.

Источник: vikent.ru

24
0
← Предыдущая Следующая → 1 2
Показаны 1-15 из 23