Тактика и Стратегия продаж

стратегии продаж:

- экспресс продажи(одношаговые)

- отложенные продажи (многошаговые)

- Agile-продажи (гибкие продажи)?

- b2b

- b2c

1.Стратегия продаж - это общий принцип построения продаж.

Мы все видим как ускоряется ритм жизни. Все больше нужно успеть за все меньшее время. А это значит очень понятная вещь - НУЖНО КАК МОЖНО БЫСТРЕЕ и ПРОЩЕ СДЕЛАТЬ ПОКУПКУ.

Все действия продавцов должны быть ориентированы на:

- облегчение выбора

- ускорения покупки

- простота покупки

исходя из этого мы и должны строить рекламу и продажи

***

2.Стратегия продаж - по принципу из притчи "Идти за лошадью"(лошадь сам знает дорогу, только нужно не давать ему сильно отвлекаться на зеленые луга, подталкивая продолжить путь.)

Покупателя нельзя вопросами "таскать" или "загонять" под продажу, нужно плавно СОПРОВОЖДАТЬ интерес покупателя

***

3.Стратегия сложных продаж( многошаговых). Основной проблемой сложных продаж является то, что Клиент не видит ВСЮ выгоду, которую может получить. В том и сложность, что для этого нужно "рассказать и показать", т.е. нужно объяснить некоторые логические последовательности, которые сразу неочевидны. В данном случае мы должны понимать, что покупка это не всегда приятно, т.к. нужно отдавать деньги, кроме этого, еще непонятно выгода, которую можно получить. Возникает напряжение и негатив, который создает жесткий барьер в коммуникации.

Чтобы преодолеть этот барьер нужно вести диалог только в условиях "правильной настройки", т.е. когда человек готово и хочет поговорить о том, что он не знает и о той выгоде, которая заметна только путем увязывания нескольких шагов. Ситуация аналогична уроку в школе, где ученик заранее готов к новому материалу. Иначе продажи, если и будут, не создадут ощущения полезности сделки. Риски сложных продаж в том, что только после презентации наших предложений с учетом вышесказанного, нужно ожидать ответ, т.е. проделав весь этот путь только потом мы предстаем перед выбором 50/50, до этого любая сделка, фактически случайность.