Обнаружив в тексте ошибку, выделите ТЕКСТ и нажмите Ctrl + Enter».
Если Вы нашли на сайте материалы нарушающие авторские права, просим Вас сообщить об этом upravlenieorg@yandex.ru

.

«Теории и практики продаж кухонных плит AGA» от Дэвида Огилви

Здесь представлены фрагменты из «Теории и практики продаж кухонных плит AGA» — руководства для агентов по адресной продаже этих бытовых приборов, написанного в 1935 году, когда Дэвиду было всего 24. В посвященной Огилви статье 1971 года Fortune назвал это его сочинение «вероятно, лучшим из всех существующих руководств по продажам».

***

Есть несколько универсальных правил. Одевайтесь неброско, будьте хорошо выбриты. Не надевайте котелок. Стучитесь в заднюю дверь (большинство торговых агентов идут прямиком к парадной двери, а это одинаково раздражает как горничных, так и их хозяек). Тому, кто откроет вам дверь, честно скажите в двух словах, с какой целью вы пришли; этим вы расположите человека к себе. Никогда, ни при каких обстоятельствах не пытайтесь попасть в дом под ложным предлогом.

Изучите в  общих чертах методы конкурентов и  поступайте ровно наоборот.((р) - отстройка от конкурентов в действии)

Узнайте как можно больше о своих возможных покупателях, прежде чем приходить к ним домой: условия их жизни, состояние здоровья, профессия, хобби, друзья и так далее. Каждый час, потраченный на исследования такого рода, окупится с  лихвой: вы сумеете произвести впечатление на клиентов.

Пожалуй, главное в ведении коммерческих бесед — не увлекаться шаблонами. Если однажды вы обнаружите, что говорите одно и то же епископу и цирковому гимнасту, то вам пора сменить профессию.

 Чем с  большим количеством потенциальных покупателей вы пообщаетесь, тем больше у вас возможностей продать. Но делать множество попыток — это одно, а уметь продавать — совсем другое.

 

10. Шутки и  остроты. Чем дольше вам удается поддерживать разговор с клиентом, тем лучше, и тут у вас ничего не выйдет, если вы зануда. Приправьте свою речь анекдотами и шутками. Заранее запасайтесь примерами. Всякий раз, когда клиент каламбурит, упоминая Ага-хана, смейтесь до слез. Убийственно серьезный тон разговора обрекает ваши усилия по продаже на провал. Если у вас не получается рассмешить даму, вряд ли вы сможете уговорить ее купить ваш товар.

3. Конкуренты. Старайтесь не обсуждать товар других производителей плит, иначе вы насторожите клиента и возникнет атмосфера недоброжелательности. Ни в  коем случае не поливайте конкурентов грязью — в ваших устах это будет звучать неубедительно. Толку от этого мало, а покупательница может усомниться в вашей деловой порядочности, и вы от этого только проиграете.

4. Ценовая защита. О цене лучше всего говорить в тот момент, который кажется удобным именно вам. Но иногда бывает, что клиент застает вас вопросом о цене врасплох. То, как вы ответите, — это лучшая проверка вашего умения продавать. Здесь важно все: ваш голос, манеры, выражение лица и  даже тот запах, который исходит от вас. Вы должны в совершенстве владеть собой, чтобы с блеском отразить атаку. То, как вы поведете разговор после объявления цены, имеет огромное значение. Здесь мало сказать: «Это не слишком дорого». Ваши доводы должны быть конкретными, четкими и  достоверными. Покупательница сама решает, что для нее дорого, а что нет, и ваше мнение по этому поводу ее не интересует. Следующие рекомендации помогут вам решить, как реагировать на возражения клиента, узнавшего цену. «Это слишком дорого для меня». Однажды друг известного хирурга спросил его, какой счет он выставил за удаление аппендикса одному очень бедному человеку. «Сто фунтов», — ответил врач. «А сколько у него было денег?» — поинтересовался друг. «Сто фунтов», — отозвался хирург. У большинства потенциальных покупателей плит AGA есть 47 фунтов 10 шиллингов. Если вы не можете заплатить столько, это сделает кто-то другой. «Цена снизится». Допустим, вы подождете год, и цена снизится (хотя этого не произойдет), но вы все равно ничего не выиграете, ибо весь этот год будете продолжать платить за топливо. Продолжение. Плиты AGA никогда не будут запущены в массовое производство — они слишком хороши для этого, как «роллсройс». Если бы вы могли купить «роллс-ройс», причем настолько экономичный, что он проезжает более 3200 километров на 4,5 литра бензина, сколько бы вы отдали за такую машину? Аналогия очень близка.

 

914
RSS
Нет комментариев. Ваш будет первым!
Загрузка...