Парадоксы бесплатного. Клод Хопкинс
Почему не стоит предлагать бесплатно свои товары и услуги по Клоду Хопкинсу
Реклама. Научный подход. Клод Хопкинс
Две компании выпустили почти одинаковые наборы продовольственных продуктов. Обе предлагали покупателю наборы на пробу. Но первая предлагала упаковку бесплатно, а вторая — продавала.
Купон на неё был действителен в любом магазине, при этом розничную наценку платил вместо покупателя сам изготовитель.
Первая компания потерпела неудачу, вторая — добилась успеха.
Первая компания даже потеряла большую часть своих покупателей. Раздавая 15-центовую упаковку своих товаров бесплатно, она создала им дешёвую репутацию. Трудно платить за то, что один раз получено даром. Это всё равно, что платить за билет после возможности покататься по пропуску.
Вторая же компания завоевала уважение к своему продукту, оплачивая розницу, чтобы дать
пользователю возможность попробовать. Продукт, за который платит сам производитель, достаточно хорош и для потребителя. Есть большая разница между тем, чтобы предложить платить 15 центов за пробу, и тем, чтобы просто объявить: "Это бесплатно".
Так же дело обстоит с бесплатными образцами.
Вручите домохозяйке товар, который она у вас не просила, и она вряд ли обратит на него внимание. Ей не до того, чтобы оценивать его и искать в нём достоинства. Но постройте рекламу так, чтобы эта же домохозяйка сама попросила у вас образец, и ситуация в корне изменится.