Случайная запись - Блог "заметки дня"

Обнаружив в тексте ошибку, выделите ТЕКСТ и нажмите Ctrl + Enter». Спасибо :)

Автоматизмы(условный рефлекс) в рекламе и маркетинге

Как создаются стереотипы/установки

Автоматизмы(условный рефлекс) в рекламе и маркетинге(как заработать на УР)


*Условный рефлекс(УР)  – временна́я связь, вырабатываемая путем сочетания условного и безусловного раздражителей.

И. М. Сеченова и И. П. Павлова – первооткрывателей главных принципов работы нашего головного мозга.  Их теория широко используется в раз­работке рекламных мероприятий и других программ воздействия на потребителей. В рекламе присутствуют не только товар и его свойства, но и его сопровождение — музыка, свет, цвет и т.д., которые впоследствии, по мере выработки условного рефлекса, становятся самостоятельными стимуляторами и мотивами потребностей и познания товаров.

(м) пока ни разу не слышал от маркетологов о методах формирования условных рефлексов....

Лицо бренда – это стойкий условный рефлекс в мозге человека(Эла Райс, Джек Траут).

(м)Если бренд/имидж/репутация у компании сложилась, то это и является УР, т.е.упоминание бренда вызывает ассоциации.

***

(м) В данном случае, мы не рассматриваем примеры эксплуатации УР в супермаркете, когда используется запахи свежего хлеба, или запахи кофе рядом со входом в кафе. Это эксплуатация ГОТОВЫХ УР, а мы речь ведем о ФОРМИРОВАНИИ НОВЫХ УР. Эксплуотация существующих рефлексов и формирование новых рефлексов, это совершенно разного уровня сложности задачи. Обычно маркетологи занимаются эксплуотацией существующих условных рефлексов, т.к.:

- это уже готовый материал и знакомые реакции, с которыми пронятно как работать

- формировать новые рефлексы сложнее и требуется другое понимание задачи(проблемы)

Минус готовых рефлексов в их готовности. Мы можем только подстраиватся под них. 
 На практике замечено, если человек несколько раз купил однотипный товар в магазине, и "не случайно зашел", а приходил туда осознанно, за этим товаром и именно в этот магазин, то при СЛЕДУЮЩЕЙ потребности купить такой же товар он куда пойдет...правильно :)

"Фишка" в том, что большинство людей делают 5-6ю покупку однотипного товара УЖЕ НА АВТОМАТЕ, т.е. условный рефлекс "товар-данный магазин" на лицо. 

Пока не совсем понятно, может ли сложится УР на два или более магазина.(от редакции)

В интернете, у западных гуру маркетинга, есть упоминание УР в рекламе/маркетинге, но все расплывчато, сложно понять, что они хотели сказать. О прикладном характере, методике формирования УР вообще нет и речи.

Как же ФОРМИРОВАТЬ УР у покупателя ?

Метод не прост, хотя сложным его тоже не зовешь. Метод напоминает принцип построения стратагем.

Если компания начал свою деятельность в нише на 1 этапе или в начале 2 этапа  с-образной кривой, то принцип работы заключается в следующем:

Задача формировать УР. Что мы должны получить следующий результат - каждый раз когда клиенту нужен товар из нашего ассортимента, клиент должен:
минимум , первым вспомнить наш магазин, максимум - покупатель сразу же едет к нам, за товаром.

Метод - нужно поощрять первые 5-6 покупок в данном магазине, если это будет один и тот же товар, то  идеально, крайне важно катеогрия товара. Товары, который покупает покупатель должны быть из одной условной категории - бытовая техника, это одно и совершенно другая категория обувь, и соврешенно третья категория канц.товары.

Метод срабатывает лучше, если у магазина есть хорошо узнаваемый образ(не обязательно бренд) - место расположения, визуальный образ(стиль наружного оформления). Это облегчает возникновение УР, т.к. есть ясный образ для привязки товар к магазину-образу. Наличие узнаваемого бренда еще больше облегчает задачу.

Важное примечание - если даже есть бренд, не факт, что покупатель при упоминании вспомнит наш магазин,, т.к. бренд-товара и бренд-магазина очень разные веши.Кстати, узкая специализация магазинов на этом и выигрывает.Брендировать специализированный магазин легче, чем магазин широкого профиля.

На 3 этапе с-образной кривой потребуется на порядок больше усилий, т.к. уже сформирован представление о товарной нише покупателем

***

цитата:

СТРУКТУРА ПОВСЕДНЕВНОГО МЫШЛЕНИЯ (Альфред Щюц)

Большинство людей или знают, или догадываются, что у них есть часть ума, которую мы обычно называем сознанием (и которой мы, собственно, думаем), и часть ума, которую мы привыкли называть подсознанием (или бессознательным) и которая фактически думает за нас. Как следствие, принято считать, что тем местом, которым мы думаем, мы можем сами принимать решения, а тем местом, которое думает за нас, – мы совершенно не распоряжаемся. Поэтому все то, что будет туда «положено» другими (реклама, СМИ, пропаганда), будет определять наше поведение.

***

цитата(Лицо бренда – это стойкий условный рефлекс в мозге человека)

Позволим себе в этой связи вспомнить проведенное в Америке ретроспективное исследование, данные которого в своих лекциях часто приводит соавтор Эла Райса Джек Траут.

В исследовании рассматривались 25 продуктовых категорий на рынке.

Оказалось, что большинство брендов сохраняли свои позиции в сознании людей в течение 90 лет! Главный парадокс, однако, заключается в том, что целый ряд соответствующих продуктов был снят с производства за 20 лет до проведения опроса! На рисунке выделены бренды, потерявшие свои позиции в сознании опрошенных респондентов. Так уж устроено сознание человека: для стирания стойких условных рефлексов не хватает даже десятилетий!

***

 

упоминание про использование УР есть в книге "Новое оружие маркетинговых войн", но без инстурментария

Позволим себе в этой связи вспомнить проведенное в Америке ретроспективное исследование, данные которого в своих лекциях часто приводит соавтор Эла Райса Джек Траут. В исследовании рассматривались 25 продуктовых категорий на рынке.

Оказалось, что большинство брендов сохраняли свои позиции в сознании людей в течение 90 лет!

***

рекомендую статью https://upravlenie.org/1996-teorija-treh-kasanii.html

63
RSS
Нет комментариев. Ваш будет первым!
Загрузка...