Стимулирование сбыта - ловушка для производителя
Стимулирование сбыта - ловушка для производителя
Суть стимулирование сбыта в том, чтобы:
- предлождить 3 по цене 2
- покупая товар получаете купон на скиду на другой товар
По сути товар покупается впрок.
Что в этом плохого ?
В кракосрочной переспективе:
- падает продажи после акции и существенно, ведь мы вынудили Потребителя купить в прок
- падает прибыль от акции, т.к. мы произвели 3 единицы товара и деньги получили только за 2
А почему же это делают ?
- чтобы показать "что мы работаем"
- вынуждают конкуренты, подобными акциями
- требуется квартальные показатели, премиии и т.д.
- ошибочно полагают, что увеличат долю рынка, забывая, что конкуренты сделают тоже самое
Самое сложное в этой проблеме, это противостоят подробным акциям конкурентов.
Какой есть выход ?
Владелец успешного бренда ДОЛЖЕН понимать, что рано или поздно ему придется столкнуться с проблемой акций "стимулирования сбыта" конкурентов. Важно - речь идет об УСПЕШНЫХ брендах.
Выход/решение достаточно прост и сложен одновременно, точнее ОДИН из вариантов решения проблемы - это создание "БРЕНД-СПУТНИК"(термин дшу). Что значит "бренд-спутник" ? Бренд-спутник, это 2 бренд компании, владельца успешного бренда, который он ВЫНУЖДЕННО и ЗАБЛАГАВРЕМЕННО вводит на рынок, создавая КОНКУРЕНЦИЮ своему же бренду.
Для чего ?
Когда начнутся "войный акций" по стимулированию сбыта, в войне будет участвовать бренд-спутник или наоборот, бренд-спутник не будет участовать, а будет участвовать основной бренд. Какой из них будет участвовать нужно решать из сложившейся картиный рынка.
Дело в том, что акции по стимулированию сбыта НЕГАТИВНО влияют на бренд(добавочная ценность) и чтобы не подвергать опасности свой бренд нужно создать "бренд-спутник", который возьмет на себя основной удар противника.
Сложность данного решения в том, что "бренд-спутник" это формально отдельная компания, это дополнительные расходы, которые ТОЛЬКО стратегически оправданы, а тактически не выгодны. Другая сложность, творческого плана, как позиционировать "бренд-спутник" - прямой конкурент или игрок второго плана и т.д.