Конкуренция - "грязные" приемы. Случай предпринимателя Алискерова М. С.

Отрывок из книги "Жизнесмен", одного моего знакомого предпринимателя(Алискеров М.С.)

ЦИТАТА:

Был у меня друг, который занимался импортом и расфасовкой кофе. Он вел сложный закуп, владел обжарочным цехом, молол и фасовал напиток в свою фирменную упаковку и продавал в кофейни и маркеты. В городе его марку знали и доверяли ей, на тот момент он уверенно занимал 10% местного рынка кофе. Как предприниматель он был честным и порядочным, как работодатель — перспективным, как друг — открытым и веселым (в шутку я называл его «плантатором», когда, приходя к нему на производство, в сотый раз спотыкался о мешок с зерновым кофе).

У него были конкуренты, что естественно. Один из них, занимавший 80% рынка, был дельцом в самом прямом смысле этого слова — он хитрил, одурачивал и обманывал при каждом удобном случае. Шел напролом и использовал самые гнусные методы для продвижения своего товара. Так однажды он решил подвинуть моего друга с рынка и запустил на своем производстве линию под его маркой (выходило очень похоже, и часть
покупателей ему удалось отбить). Плантатор об этом прознал, приехал к нему и лично убедился в циничности конкурента — был большой конфликт, который, впрочем, удалось разрешить без больших жертв.

Спустя какое-то время друг-кофеман пришел ко мне и попросил о помощи, он никак не мог правильно оценить и найти выход из ситуации. Дело было вот в чем. Конкурент попросил отгрузить ему продукцию на миллион рублей. Коммерческая перспектива этого предложения смешалась с потоком человеческих подозрений. Пока мой друг обдумывал ответ, в его голове назойливо мельтешили опасения: зачем столько, когда своя продукция есть? Что он собирается делать с таким объемом? Почему пришел именно ко мне? Вопросы мурашками бегали по затылку и просились наружу — плантатор озвучил их своему конкуренту. Но тот объяснил все просто и логично, сложив аргументы зернышко к зернышку — ему нужна продукция на дегустацию, и у него есть крупный клиент на эту партию.

Мой друг как истинный бизнесмен все взвесил и пришел к выводу, что отказ всего лишь лишит его хорошей прибыли, но не спасет от планов конкурента — в конце концов, кофе в упаковках был в свободной продаже, и в любом гипермаркете тот мог закупить его в нужном объеме. Поэтому на отгрузку друг согласился.

Все благополучно забыли бы об этой истории, не произойди одно крайне неприятное обстоятельство. Спустя две недели плантатор стал получать жалобы на свой продукт. Покупатели говорили, что в кофе есть посторонние запахи, бархатистое послевкусие сменилось на горечь, кто-то утверждал, что появился привкус плесени. Одна-две неплотно упакованных пачки не заставили бы плантатора бить тревогу — минимальный процент брака он закладывал всегда, и они не могли повлиять ни на репутацию, ни на маржу. Но когда одновременно 15–20 человек жалуются на затхлые бленды и кислый вкус, дело требует немедленного включения и поиска причин.

Друг первым делом заподозрил конкурента — наверняка он снова затеял какую-то гадость. Но, проверив бракованную упаковку, понял, что кофе не поддельный, а сошел с его линии.

И он действительно был низкого качества, влага скомкала помол в твердые кусочки, обжарка потеряла насыщенный цвет и приобрела серо-зеленый оттенок, а тонкий фруктовый аромат сменился на гнилостную вонь. Плантатор самолично вдоль и попе-
рек облазил каждый свой цех, отследил каждый этап от привоза зерна до паллетирования упаковок на складе, заглянул в каждую щелку производства и в глаза каждого сотрудника, но нигде не нашел ошибок, которые могли привести к такому обескураживающему результату.

Он долго и мучительно искал выход из этого плена отягчающих обстоятельств. В конце концов выяснилось, что без ловких нечистых рук конкурента не обошлось. Инсталлированный в его насквозь прожженное обманом сознание принцип «победить любой ценой» вылился в то, что он, закупив партию кофе на миллион рублей, аккуратно лишил упаковки вакуума (единственной среды, которая могла в полной мере сохранить вкус и запах привезенного из-за океана зерна) и поставил их на хранение в старый сырой подвал. Две недели кофе впитывал испарения тепломагистралей, обрастал плесенью и смрадом, лишая будущего покупателя даже минимального наслаждения напитком.

Спустя две недели конкурент, представившись новым торговым представителем марки моего друга, стал развозить по ящику кофе во все супермаркеты, предлагая срочную продажу на выгодных условиях. Чтобы не вызвать подозрений безумными 50–70%
скидками, расчетливый делец ограничился дисконтом в 30%, но не поленился объехать каждый магазин в городе, чтобы охватить как можно большую часть рынка. Зловонная многоходовка принесла впечатляющие результаты.

А дальше можно в красках представить масштаб этой катастрофы. Сколько кухонь вместо утреннего кофейного аромата наполнились помойной вонью подсчитать не берусь, но факт остается фактом: череда покупателей потянулась обратно в магазины с недовольными лицами и вскрытыми пачками. На владельца марки за один день с оглушительным грохотом свалилась куча жалоб претензий-рекламаций и обидных эпитетов. В какой-то момент стало очевидно, что кофейное дело моего друга рухнуло. Внезапно и безвозвратно. Дурная слава не хуже массовых хайпов умеет набирать космическую скорость, а это значит, что уже максимум через неделю к узнаваемому кофе «с запашком» не потянется ни одна покупательская рука.

Не справившись с ужасом скоропостижной потери, владелец кофейного цеха пришел ко мне за советом. Некогда успешный бизнес благодаря махинациям конкурента оказался далеко за бортом кофейного рынка в республике. А мой товарищ оказался на изломе деловых и жизненных эпох. В таких обстоятельствах необходимо было что-то предпринять.

— Что будем делать, Мурад? — плантатор искал не простого утешения, а конкретного плана действий, которые позволили бы остаться на плаву хотя бы в урезанном варианте. Сожаление и апатия стали его главными настроениями, которые он надевал на себя с утра. Практически ежедневно мы встречались и думали, прорабатывали всевозможные варианты, искали пути, как побыстрее скинуть кандалы запятнанного имени. Мы часами молчали, погрузившись во внутренний водоворот идей и смыслов, временами повышали тон, не в силах справиться с цугцвангом. Десятки скомканных идей отправлялись в корзину для бумаг. Но, слава Всевышнему, выход мы все-таки нашли.

Раз прежнее название использовать нельзя, нам нужно было новое имя. А заодно и логотип, цвет, шрифт и прочие нюансы брендбука, а также новые лица доставки. Буквально за 4 дня мы провели полный ребрендинг предприятия (наверное, один из самых быстрых в истории махачкалинского маркетинга) и выпустили новую партию свежего кофе. В это время в республике был большой праздник, и мы успешно (и шустро)
этим воспользовались, приурочив выпуск нового кофе к событию. Яркие праздничные упаковки привлекали внимание, а традиционное высокое качество напитка приносило потребителям удовлетворение.

В общем, сказать, что наша идея выстрелила — это значит промолчать. Партия разошлось молниеносно. А потом еще одна с такой же скоростью. И еще одна. Приятель, теперь уже с новой кофейной маркой, за полгода увеличил свою рыночную долю до 20%. Чего многие добиваются годами, мой изрядно понервничавший друг достиг за каких-то шесть месяцев. Он искренне радовался, благодарил случай и мысленно своего конкурента,
который хоть и вытолкнул его из зоны комфорта, но неожиданно для себя подставил спину и помог взобраться на более высокий уровень. Вот так когда-то испорченный кофе стал точкой отсчета совершенного нового успешного бизнеса.

ПРАВИЛО 45. Вероломство и лицемерие в погоне за прибылью — это бумеранги, которые однажды прилетят обратно. Дискредитируя конкурента подлыми методами, ты подчеркиваешь свою слабость и ограниченность. Нечестная борьба исподтишка никогда не вызовет уважения. Хочешь победить? Упражняйся в качестве, создавай лучшую версию своего продукта, учись правильно продавать. А если кто-то поступил так в отношении тебя, попробуй повернуть ситуацию в свою пользу, возможно, это тот самый момент, когда тебе пора перейти на следующий уровень.

***

Вопросы от редакции.

- было ли решение, которое придумали наши герои оптимальным(наилучшим)?

- что можно было сделать, если бы на пострадавший кофейный бренд было потрачено большая сумма денег и много времени(не один месяц). Как восполнить потери

- как минимизировать потери от недоросовестных конкурентов, заранее зная , что они могут пойти на грязные приемы. Предложите , если не конкретное решенгие, хотябы метод, на основе которой можно как-то подготовится к таким конкурентам

***

Когда цель бизнеса, это деньги, значит все должно подчиняться основной цели(такого тактика и стратегия), что, кстати, и сделано на примере выше...

https://upravlenie.org/734-osnovnaja-cel-biznesa.html

***