"Бесплатный сыр" от Amazon.com или как увеличить продажи

Егор Агеев 03.04.2023

Позвольте рассказать вам историю, описывающую реальное влияние бесплатного на наше поведение. Несколько лет назад сайт Amazon.com стал предлагать бесплатную доставку заказов, начиная с определенной суммы. Например, человек, купивший книгу за 16,95 доллара, должен был заплатить еще 3,95 доллара за доставку. Но, если покупатель выбирал еще одну книгу и стоимость его заказа достигала 31,90 доллара, он мог воспользоваться бесплатной доставкой.

Возможно, некоторые покупатели и не нуждались во второй книге (и здесь я ссылаюсь на свой собственный опыт), однако бесплатная доставка выглядела столь искушающей, что они были готовы заплатить за нее цену еще одной книги. Сотрудники Amazon были в восторге от своей идеи, однако обнаружили, что в одной стране — а именно во Франции — роста продаж не произошло. Неужели французские потребители более рациональны, чем все остальные? Вряд ли. Как оказалось, французам была предложена несколько иная сделка.

Вот что произошло. Вместо того чтобы предложить бесплатную доставку для заказов от определенной суммы, французское подразделение компании установило цену доставки на эти заказы равной одному франку. Всего лишь один франк — это примерно 20 центов. Кажется, что это все равно что бесплатно, но это было не так. Позднее, когда Amazon изменил условия акции для Франции и сделал доставку по-настоящему бесплатной, Франция последовала по пути других стран, и результаты продаж в этой стране резко возросли. Иными словами, если сделка с оплатой в один франк была проигнорирована французами, то бесплатная доставка вызвала оживленную реакцию.
 

Источник: Д. Ариели. Предсказуемая иррациональность: Скрытые силы, определяющие наши решения. – М.: Альпина Паблишер, 2019. – С. 76-77.