Модель потребления - как увеличить продажи
Как увеличить продажи через модель потребления(есть еще и методы формурующие "модель потребления")
Модель потребления Фридмана(Фридмена и Модильяни )
Темы статьи:
как увеличить продажи в розничном магазине
как увеличить продажи менеджеру по продажам
как увеличить продажи в оптовой торговле
как увеличить продажи кофе на азс
как увеличить продажи в магазине обуви
В основном речь у нас пойдет о модели потребления. Под фразой "модель потребления" много чего можно подразумевать.
Чтобы мы далее одинаково понимали эту фразу, попробуем разобрать данное понятие с практической точки зрения, не в вдаваясь в экономические и лингвистические тонкости.
Модель потребления иногда смешивают с моделью поведения покупателя. Между ними есть разница, хотя они между собой тесно переплетены.
Что из себя представляет "модель потребления" и "модель поведения покупателя" ?
*модель поведения покупателя - это алгоритм действий потенциального покупателя от момента возникновения мысли о покупке товара/услуги, до непосредственно оплаты в кассу магазина. Цепочка, последовательность действий покупателя от решения о покупке до непосредственной оплаты покупки и есть модель поведения покупателя
*модель потребления - это то, как товар используется. Например, айфон часто покупают не из-за высоких технических характеристик, а из-за престижа. Другой вариант. Родители часто подыскивают для своих детей-студентов работу, на время летних каникул, не потому что нужен дополнительный заработок, а для того, чтобы приучить к труда...и чтобы не попали в дурную компанию из-за безделья.
Как модель потребления продукта может быть использовано для увеличения продаж ?
Самое простое, это -акцентировать внимание не на технических преимуществах, а на престижности(прямо или опосредовано). Apple с этим, кстати, очень хорошо справляется, или демонстрировать в рекламе, в презентациях, реальную модель потребления, а не заложенную изначально производителем.
Например. Человек покупает брюки. Если владелец магазина знает о модели потребления, то скорее всего в этом магазине будет выставлено много манекенов с самыми популярными товарами, которые хорошо подойдут к данным брюкам. Разновидность этой модели, это когда предприниматель ставит минимальную цену на популярный товар(в нашем случае это брюки), а на все остальные элементы одежды, в которые одеты манекены в комплекте с этими брюками наценка высокая. Это если речь идет о модели потребления. Тут есть множество вариантов использования модели потребления, главное хорошо понимать эту модель, и что не менее важно, таких моделей может быть несколько.
А как может быть использовано модель поведения покупателя?
Тут тоже, самое главное нужно внимательно изучить цепочку действий(типичные действия потенциального покупателя) от начала появления идеи о покупке и до оплаты товара в кассе. Задача непростая, для предпринимателя, если у нет привычки внимательно отслеживать НЕочевидные действия клиента. Нужно внимательно изучить все обстоятельства, которые приводят покупателя к покупке товара, выявить типичные и постараться УКОРОТИТЬ цепочку/последовательность шагов. Когда покупатель находится еще на этапе обдумывания(купить у вас или еще походить), то важно демонстрировать все качества товара в "реальных условиях". Например, как дрель сверлит(как выдерживает падение на пол и т.д.) или как смотрится новый сервиз на 12 персон на накрытом столе, чтобы лучше демонстрировать качества товара. Вот в такой ситуации, пересекаются модель потребления и модель поведения покупателя " в одной точке". Кстати, при демонстрации чайного сервиза можно продать не только сервиз, но и стол,скатерть, и другие столовые приборы, что было выложено на столе. В идеале, только подумал сразу появился товар перед покупателем, именно тот, который он хочет.
*О цепочке действий клиента есть хороший видеоролик на youtube(видео-канале vikent.ru), посмотрите рекомендую.
На вопрос, который звучал в начале статьи: "Как увеличить продажи менеджеру по продажам?", ответ очевиден. Менеджер не только должен уметь коммуницировать, но и хорошо понимать все модели потребления товара. К сожалению, это пока редкое явление не только для продавцов, но и для самого предпринимателя. Особенно это негативно сказывается, когда строится "система продаж", где есть все кроме этой самой модели.
***
Модель потребления Фридмана(Фридмена и Модильяни )
суть теории потребления Модильяни является положение о том, что потребление зависит от дохода человека в течение всей его жизни. При этом Модильяни обратил особое внимание на то, что уровень дохода колеблется на протяжении жизни человека и что сбережения позволяют потребителям перераспределять доход с периодов, когда его уровень высок, на периоды, когда он низок. Такое толкование поведения потребителей заложило основу гипотезы жизненного цикла, суть которой состоит в том, что размер своего текущего потребления человек определяет с учетом дохода который он будет получать в последующие периоды своей жизни.
***
Принцип увеличенние продаж не основанный на модели потребления, а формирующий модель потребления.
Пример:
50 необычных способов применения соды или "1001 способ" применения соды в хозяйстве
***
Тип ментальных моделей Покупателей(модели покупки - модели потребления)
https://upravlenie.org/1931-strategija-uvlechenija-prodazh-principy.html
цитата(
Йенс Нордфальт. Книга "Ритейл-маркетинг". Отрывки)
Предыдущие исследования показали, что люди создают различные ментальные модели в зависимости от ситуации потребления. Например, если человек собирается купить попкорн для микроволновки и съесть его дома, он создает одну ментальную модель. Если же он хочет купить попкорн для микроволновки, чтобы использовать его в качестве подарка, – другую.
Ситуация совершения покупки имеет значение. Множество маркетинговых исследований свидетельствуют о том, что ситуация совершения покупки влияет на поведение потребителей. Из этого следует, что не существует одного единственно правильного способа организации полочного пространства даже для одного конкретного человека, поскольку понятие «правильности» для каждого случая свое (см., например, исследование А. Моралес и соавт., 2005).
***
...продолжение следует