Эффект владения
Эффект владения - Ричард Талер
книга Д. Канемана «Думай медленно… решай быстро»
Эффект владения - Ричард Талер
расставание и потери 100 рублей принесет больше огорчения, чем получение такой же выгоды
Исходной точ кой наших исследований стало то, что эффект владения не
универсален. Если вас попросят разменять пятидолларовую банкноту по доллару, вы
отдадите пять купюр, не ощущая потери. Нет особого неприятия потери, когда вы
платите деньги за туфли. Торговец, отдающий туфли в обмен на деньги, точно не
ощущает потери: продаваемые туфли изначально воспринимаются им как громоздкий
эквивалент денег, которые он надеялся получить от покупателя. Далее, отданные
торговцу деньги вы не ощущаете как потерю, поскольку воспринимаете деньги как
эквивалент приобретаемых туфель. Эти случаи элементарной купли-продажи в
принципе не отличаются от обмена пятидолларовой банкноты на пять долларовых
купюр. В случаях обычных коммерческих обменов с обеих сторон нет неприятия
потерь
Отличительная черта в том, что туфли, которые продает вам торговец, и деньги
из вашего бюджета, которые вы тратите на туфли, предназначены «для обмена». Они
приготовлены, чтобы менять их на другие товары. Товары иного рода – вино или
билеты на Суперкубок – предназначены «для использования»: для личного
потребления или для удовольствия.
Магия рынка не работала в отношении товаров, которыми владелец намеревался пользоваться
Сцинтиграфические снимки головного мозга подтверждают разницу.
Продажа товара, которым можно воспользоваться самому, активирует отделы мозга,
связанные с отвращением и болью. При покупке эти отделы тоже активируются, но
только если цена представляется слишком высокой – когда вы чувствуете, что
продавец получает больше обменной стоимости. Запись сигналов мозга показывает
также, что покупка по очень низкой цене – приятное событие
***
наряду с еще более простыми опытами, о которых примерно в то же время рассказал
Джек Кнетч. Он попросил студентов двух групп заполнить опросник и в награду
вручал им подарок, который оставался перед студентом все время эксперимента. В
одном эксперименте вручалась дорогая ручка; в другом – плитка швейцарского
шоколада. В конце занятий экспериментатор показывал второй подарок и разрешал
всем желающим поменять свой подарок на другой. Всего лишь около 10 % участников
решили поменять подарок. Большинство тех, кто получил ручку, остались с ручкой, а
те, кто получил шоколад, тоже решили остаться при своем
(М) - думаю ошибочным считать это только "Эффект владения", тут возникает проблема другого порядка - принятие нового решения и отказ от старого решения, если разница выгоды незначительна, то скорее всего все останет прежним - шило на мыло не меняют.
Если мы спросим любого предпринимателя, попросим оценить джинсы, которые он купил за 100 руб ДЛЯ СЕБЯ и партию модных джинсов тоже по 100руб, НО ДЛЯ ПЕРЕПРОДАЖИ, как во сколько он оценит джинсы, которые он купил для себя, если покупатель по просить их продать...
джинсы которые он перепродает, как правило будет стоит дешевле. чем джинсы, которые он перепродает, хотя цена покупки ОДИНАКОВАЯ...думаю нобелевские лауряты тут не сделали больших открытий
Тут у нас выстраивается авторская стратагема " как удешевить товар, который владелец переоценивает" - нужно выяснить причину, почему он завышает, чем в среднем по рынку, если причина в принципе "мне самому это ТОЖЕ НУЖНО, купил для себя...но потом можно продать или вовсе не собирался продовать...", то нужно показать лучшее решение, лучший товар, чтобы владелец для себя согласиля бы "да тот лучше, надо этот продать, и тот купить...".Кк только такая мысль укоренится в голове владельца, а это и есть самое важное в этой задаче, тогда можно и уговрить снизить цену до среднерыночных или еще ниже.
***
Не стоит ожидать эффекта владения, если владелец рассматривает свои товары как
имеющие ценность для обмена в будущем – обычный взгляд в рамках коммерческих и
финансовых рынков.