Прием «нога в двери»

пример Nestle в японии https://upravlenie.org/2571-kofe-nestle-i-japonskii-rynok.html

***

Как создать положительное отношение(Стереотип)

«Нога в двери» (the-Foot-in-the-Door-effect). Своим названием этот прием обязан странствующим торговцам-коммивояжерам. Коммивояжеры утверждают, что если удалось просунуть ногу в дверь дома, то проблем со сбытом товара не будет. 

Читатель возможно и сам догадается, почему манипулятивный прием «ноги в двери» размещен в разделе "маркетинг". Дело в том, что маркетологи меньше всего пользуется многошаговыми коммуникациями(термин ДШУ)

Как правило, многошаговая коммуникация состоит из множества(3 и более) коммуникационных транзакций(термин ДШУ)

*коммуникационная транзакция, это акт(непродолжительный по времени) взаимодействия между объектом и субъектом,  предполагающий информационный обмен

История о том, как размещали рекламные щиты, которые уродовали внешний вид дома. Как согласие в малом "вынуждает" соглашаться и в более значительном.

Первое экспериментальное психологическое исследование техники «нога в двери» провели американцы Джонатан Фридмен и Скотт Фрезер в 1966 г. Они поручали студентам-выпускникам познакомиться с домохозяйками из небольшого городка в Калифорнии(США), с тем чтобы позже попросить их выполнить две просьбы: одну маленькую, а другую побольше. Первая состояла в том, что женщин просили поместить в окне, выходящем на дорогу, небольшие плакаты либо с призывом соблюдать правила дорожного движения, либо с обращением экологической организации, гласящим: «Сохраним Калифорнию прекрасной!» (Чалдини, 1999; Зимбардо, Ляйп- пе, 2000).

Две недели спустя уже другие студенты-исследователи вновь появлялись в тех же домах и просили у домохозяек разрешения поставить на газонах перед коттеджами большие, уродливые щиты с надписью: «Будьте внимательны за рулем!». Очевидно, что согласие на установку огромного щита, едва ли не загораживающего дом, — это уже существенная уступка.

Еще одну группу женщин (контрольная группа) сразу просили выполнить вторую, большую просьбу.

Полученные результаты удивили даже самих исследователей. Те женщины, которые согласились с первой, незначительной просьбой, спустя две недели были готовы уступить в ответ и на вторую, более серьезную просьбу. Если в контрольной группе на установку щитов согласились только 17% домохозяек, то в экспериментальной — 76% (Чалдини, 1999). Этот поразительный эффект приема «нога в двери» Фридмен и Фрезер объяснили работой самосознания. 

Но следует иметь в виду, что техника «нога в двери» помогает не всегда и не со всеми людьми. Необходимы по крайней мере два условия, чтобы она срабатывала. Первое условие заключается в том, что начальная, небольшая просьба должна быть все же достаточно значимой для того, чтобы у адресата просьбы после ее выполнения появились основания воспринимать себя как примерного, отзывчивого гражданина, готового прийти на помощь. Второе — человек должен сохранить ощущение, что он самостоятельно согласился выполнить просьбу, что его не принуждали.

однажды уступив и согласившись выполнить даже незначительную просьбу (открыв дверь), он, скорее всего, будет уступать и дальше, соглашаясь выполнять более серьёзные просьбы.

Стереотип«Стереотип — в переводе с греческого — “твердый отпечаток”. Формирование стереотипа/установки/отношений

Прием «нога в двери» имеет отношению к стереотипу человека, т.е. это ничто иное как попытка убрать отрицательные стереотип

Принцип строится по схземе СТ(-) переход в Ст(0) переход в Ст(+), по простому это называется поменять отрицательное отношение на положительное отношение ОУ(объект управления) к СУ

Прием «просунуть ноги в дверь». Эксперимент

"лицо в дверь"